工程机械分销渠道建设：有舍才有得（一）

　　最近接触了一些准备在中国市场大展宏图的工程机械厂家，其中不乏世界知名品牌。在谈到分销渠道建设时，不少厂家都是摇头叹气，数落代理商的种种不是，似乎销售业绩的平淡就是代理商做得太差。其实，中国市场直到今天为止仍然算不上成熟市场，代理商营销队伍中整机销售业务人员占比远远超出售后服务人员就充分证明了这一点。没有成熟的市场，哪来成熟的代理商？！厂家要想拥有好渠道，必须要先投入、再收获，而不能总是在渠道投入上犹豫不定，甚至抱着投机心理。纵观当今中国工程机械市场，凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道，凡是优秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果！小松、沃尔沃、柳工、龙工、山推等国内外知名品牌在中国市场的成功，无不如此。
一、不要奢望平等的战略合作伙伴关系
与其他很多行业一样，工程机械行业也热衷于在厂商之间建立“战略合作伙伴关系”。
笔者参加过不少厂家举办的商务年会，言必称“战略合作伙伴关系”，喊来喊去也没有让代理商真正弄明白其中的涵义，更不用说实际体验了。按照辞海的解释，所谓“战略合作伙伴关系”应该是一种结盟关系，而结盟的前提是双方一定要有共同的利益和价值取向。但是，面对中国工程机械市场发展现状，作为分销渠道主体的代理商由于实力和能力的欠缺，还没有资格与厂家建立真正的战略合作伙伴关系，他们更需要的是厂家的支持和指导；作为市场主导者的厂家则不必奢望与代理商之间建立平等的战略合作伙伴关系，简而言之，代理商还只是需要厂家带着玩的小兄弟而已，指望小兄弟担负起战略合作伙伴的角色还为时尚早。因此，厂家在现阶段倡导战略合作伙伴关系，更多意义上还只是向代理商进行理念灌输，对代理商的行为引导需要有足够的耐心。
二、代理商都在想什么？
表面上，这好像是一个很容易找到答案的问题，实则不然。“商人重利”，代理商都想多挣钱，这一点毋庸置疑。但是，大多数代理商都很清醒，现在做工程机械已经不像前两年那么容易挣钱了，原因就是市场需求发生了变化、营销模式也发生了变化，简单的钱货交易已经逐步被信用交易取代，代理商考虑的是如何安全地挣钱？且要越挣越多？显然，仅凭代理商自己的实力和能力做到这一点根本不现实，信用销售大大增加了代理商对流动资金的需求、对融资服务的需求、对风险防范的需求等等，原本简单的经营突然变得复杂起来，这对代理商的经营管理能力是一个巨大的考验，而经营管理恰好是代理商普遍存在的“短板”。写到这里，笔者不禁想起好些外资品牌在国际市场叱诧风云，在中国市场却裹足不前，原因就在于不知中国的代理商都在想什么，用国际惯例来看待中国的工程机械代理商，结果多半是南辕北辙。也许，有着类似困惑的工程机械厂家应该多研究小松在中国的成功经验。