招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： 

　　（一） 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点： 

　　1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 

　　2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 

　　3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。 

　　4、第一 承租户的选择确保租金的来源。 

　　5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。 

　　6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。 

　　（二）准备谈判的依据 

　　1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等； 

　　2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 

　　3、选定谈判方式； 

　　4、确定谈判期限。 

　　（三）组成谈判小组 

　　1、挑选谈判小组的成员； 

　　2、制定谈判计划； 

　　3、确定谈判小组的领导人员。 

　　（四）明确谈判目的 

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级： 

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功； 

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功； 

　　第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。 

　　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 

　　在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。