商业地产招商的基本原则

　　招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。但是，招商并不是让招商人员无目的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。富智商业管理顾问认为，商业物业招商有特有的基本原则，招商人员掌握这一知识，对招商肯定是有帮助的。

　　一、按业态和业种规划原则

　　业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业态在如后的经营中更加合理。比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，零售：餐饮：娱乐按5：2：3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行，当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。

　　二、按市场定位物色品牌对象的原则

　　市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。

　　三、按赢利模式确定经营模式的原则

　　赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标、运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。销售类又可分为销售代租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。

　　由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。