如何寻找理想的经销商(二)
在考核过程在要特别注意细节,防止跌入陷阱,那些在开始接触初期就夸夸其谈,与我们实际调查结果相去甚远的经销商,要格外当心;还有一开始就给企业提很多条件,如要控制广告费,上非常多的促销员,要求较大数量铺底,坚持货到付款,特别强调批结,索要送货车辆、仓库陕小等,这样的经营者是要格外当心的,如果不是骗子,日后也会是让厂家头痛不已的客户。
重视每一个成功的契机
纵观国内的大小白酒品牌,有一个规律是很明显的,那就是白酒品牌绝大多数是在区域市场运作,如果一个酒在全国市场上都取得良好的业绩,那是不得了的事情,所以销售经理在招商过程中必须重视全国各地每个区域的经销商,把每个经销商都当作是自己最大最好的客户,只有这样的服务精神,才能够在小区域内取得良好的销售业绩,笔者的一个湖南朋友曾托我帮他寻找古绵纯酒,这个酒在全国各地销售情况并不理想,但是在湖南的某个地方,这个酒像卖疯了一样畅销,这里面可能有很多的影响因素,但起码说明一点,区域市场对于白酒营销是相当之重要的,每个市场虽都有一个看上去很强的白酒品牌,但是全国市场这么大,总有一个市场薄弱的环节可以突破,所以在白酒招商中,要全面撒网,重点捞鱼。招商完成后,就要对区域市场进行精耕细作,巩固根据地,扩大战果,积累区域推广的经验,并迅速把它复制到其它区域上去。
尤其应该注意的是,销售经理不能局限于公司所定的销售方案和策略,而应该根据市场的具体情况,做出相应的调整,甚至是专为某个经销商,某个市场定出最有力的方案,把实际的情况,把自己的思考、判断,准确地告诉公司总部决策层,这样,才真正体现出销售经理走动式招商真正的价值。唯一的目的就是在最短的时间内启动区域市场,并带动大区域市场的销售。
笔者曾作过的一个市场,那里酒楼全部要求代销,经销商因此也要求铺底,我的前任因为坚持公司全部现款现货的政策而一直未能打开市场,我接手后,一直想扭转这个局面,后来,我把自己的思路报告给公司,方案是把送给终端的促销品转化为酒品,把它做为给经销商现款现货购入一定数目货物的铺底,经销商把这个铺底销给酒楼,规定酒楼如果达到一定销量后,这个铺底就送给酒楼了,对于我们公司来讲,销售费用并没有增加,只是把它做了一个变通,公司立即同意了,这个市场因此一举打开,经销商、酒楼都很高兴,销量节节上升,后来我顺势向此市场派驻了一些促销小姐,使这个久攻不下的市场成了本区域增长最快,销量的重要来源。
在打另外一个区域市场里,因为新品酒楼终端不肯接受,长期推广一直效果极不理想,后来,我的一个下属申报公司,详细把市场情况说明清楚,请求加大市场力度,因为这与公司政策相悖,我没有同意,而是给他补了几个促销小姐的名额,他心领神会,用这几个促销小姐的名额费用,加大了对重点酒楼的促销力度,又将促销力度做了相应调整,变相缩小部分酒楼的促销力度,从而重点难攻的酒楼礼品促销力度从50元/件,上升到60元,最高达到了100元每件,在高利润利诱下,市场终于打开,促销员迅速跟进,市场就这样成长起来了。后来我把此事向公司报告,亦获首肯。
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