日照盛发茶策划

　　（一）市场目标

　　（l）通过推广营销，加强宣传力度，使消费者更好的了解“金露香萱”，提高“金露香萱”的知名度，从而对销售方案进行调整，提高竞争力，达到预期销售水平。

　　（2）实现预期经济效益，在提高产品形象的同时，又提高企业竞争力。

　　（3）弘扬茶文化，通过营销推广，积累销售经验，吸收销售人才，树立企业自身形象。建立在同类产品中巩固、突出的领导地位。

　　（二）分析研究

　　1．公司产品和分销途径分析

　　（1）照盛发农业科技有限公司是山东省唯一一家引进台湾制茶技术及先进设备的大型外资企业。公司本着“诚信为本、诚信至上、追求卓越”的经营理念，立足日照，辐射全国，走出制茶行业的“生态、绿色、环保、健康”之路。公司生产的精品茶----金露香萱茶品系列，其原料首选于具有国家认证的有机茶园，这里优越的沿海气候条件和优良的环境，孕育了茶“叶片厚、滋味浓、香气高、耐冲泡”的独特品质。产品由来自台湾阿里山制茶技术团队统一制作，其独特制茶技艺是集色、香、气、味、艺之五大茶感于一身。                                            

　　公司利用日照高品质的茶树鲜叶通过台湾先进工艺的加工，制作出了口味纯正的高品质乌龙茶，其汤色金黄澄亮，淡雅柔和，在杯缘可形成一圈金色的光晕，与金色的旭日之光相得益彰，为金色的甘露，故名“金露” 将台湾的先进工艺和日照的优质鲜叶完美结合，使乌龙茶经自然发酵，在不加任何香料的情况下呈现出天然淡雅的兰花香。细品之下，仿若置身于一望无垠的兰花花海，令人心驰神往、心旷神怡，故名“香萱”。 金露香萱品牌下不仅有乌龙茶系列，也拥有独具特色的红茶系列和绿茶系列技术团队正在努力研发新产品，以充实金露香萱品牌的茶类，做到多样化，品质化。

　　（2）为了做出高质量的有机产品，公司从茶园管理做起。茶园位于日照北五莲与海青交界的有机茶园，当地属暖温带湿润季风气候，光照充足，雨量充沛，水质无污染，属于崂山山系，山地丘陵土壤呈微酸性，属黄棕壤土，含有丰富的有机质和微量元素。得天独厚的自然条件只是培育优质鲜叶的一个方面，为了进一步提高鲜叶质量、有机化。我们特聘台湾茶园管理专家亲临指导，从有机肥的发酵、施肥、茶树修剪、病虫害防治等方面均比照宝岛台湾有机茶园模式管理。以豆粉与牛奶混合发酵作肥料，绝无使用化肥及农药。得天独厚的自然条件加上高超的茶园管理技术培育出最优质的鲜叶。

　　（3）公司主要经营的金露香萱乌龙茶系列，绿茶系列，红茶系列都是人工采收一心二叶为主，精挑细选，经手工培制，制成茶中之精品。纯天然有机原料的使用进一步保证了茶的天然性、无公害性，让消费者买的放心，喝的舒心。

　　（4）产品推出阶段，不应盈利为目的，而应提高知名度，吸引经销商进货。注意营销推广，加强广告宣传力。但当产品进入广告竞争阶段，应扩大生产规模，同时提高茶的质量，同时注重开发新品种。进一步加大宣传力度，使消费者建立品牌偏好。

　　2．消费者分析

　　（1）因为金露香萱的售价相对偏高，所以收入较低的市民不是主要的消费人群。所选的消费人群应是中层收入者。

　　（2）随着生活水平的提高，消费者在注重茶口味的同时，越来越注重健康饮茶、绿色饮茶。因此必须加大宣传“有机绿茶”，吸引更多的消费者。

　　（3）竞争对手分析,就同类产品来说，就日照市内的其他绿茶，价格相对低，但是加工过程不完善，产品质量得不到保证，因此消费者的二次购买率较低。本公司产品必须保证着质量、完善加工工艺，同时保持较高的广告频率，同时要避免商品形象老化。

　　3．市场分析

　　(1)就目前市场状况来说，“金露香萱”的市场占有率较低，仅在日照市内市的销售份额也偏低，这与该产品的宣传力度不够有很大的关系，当务之急应提高品牌知名度，利用公交车广告和报纸广告等加大宣传力度。

　　（2）对于同行业的竞争者，由于日照本是绿茶是绿茶生产基地，相对竞争比较激烈。

　　（3）消费者由于长期生活习惯的影响，形成了一定的品牌认知力，因此销售相对比较困难。

　　（4）单从销售渠道来看，金露香萱在各大超市并未设置专柜，也未专门设立茶销店，只是单纯通过经销商进行批发零售，无法扩展销路。

　　（5）该公司主打有机绿茶，这在山东省内甚至整个北方地区都属少数，因此可抓住这一特色进行销售。公司本着“客人至上、诚信为本、质量第一、追求卓越、勇于创新”的服务理念。钻研创新 产品丰富、严格控制 质量第一、生产透明 客户放心、网上订购 方面实惠。

　　4．推广分析

　　（1）目前大众媒介中，能把讯息在同一时间传达给较多市民的首先便是电视，其次是报纸。媒介的潜在覆盖率：中文电视83％，中文报纸  64％。

　　（2）电视是视觉和听觉的综合性传播媒介，表现力强，容易感染观众，并且可以在一段时间内重复出现多次。高频率的广告使人最易记忆和熟识。

　　（3）针对消费者可主打免费品尝策略，在各大超市和销售网点向人们免费发放简易的茶包，或主打茶文化策略，举行茶艺表演或邀请人们亲身体验泡茶过程，在此期间加大宣传本公司有机绿茶的理念，倡导喝健康茶、健康喝茶。

　　（4）充分利用公司地理位置优势，由于处在大学城内部，因此发掘潜在消费人群，可倡导将金露香萱作为礼品让学生带回家送给亲朋好友。

　　（三）市场策略

　　（1）主打有机绿茶的销售理念，着重强调本公司产品的绿色性和无公害性。

　　（2）针对消费人群特别是收入中上家庭成员，包括人数众多的青少年学生。加大宣传力度，提高品牌知名度以及消费者对品牌的认知度。

　　（3）倡导茶文化，把商品推广成为一种日常生活必需品。强调产品对健康的重要性。

　　（4）举办若干次抽奖、赠品、换物等促销活动，加强声势，增加新顾客和使用频率。

　　（5）加强优待零售商措施，进一步发展超级市场零售点数目，搞好公共关系工作。

　　(6)将更多的利益转嫁到消费者手中，前期目的主要打响商品知名度，让更对的利益给消费者。

　　（四）广告目标

　　（1）提高产品知名度，强调宣传有机绿茶。在同类产品中突出自己的领导地位形象。

　　（2）树立绿色饮茶理念，树立消费者的品牌认知度。

　　（3）鼓励消费。

　　（五）广告策略

　　（1）制作短期销售目标，首先打响品牌的知名度。

　　（2）使用报纸、公共宣传栏等媒体，以电视为主。除精确选择节目时间外，还要留意可以赞助或特约的节目。同时利用公交车平面电视及各大超市的平面传媒等。

　　（3）如果公司经费允许可制作大型主题广告在各大传媒播放。。

　　（4）分期举办几次物品赠送，以利刺激消费。

　　（5）配合社会上举办的“歌唱大赛” 等活动，给予赞助，以加深商品与消费者之间的亲切感。（6）举办茶文化讲座等，邀请品茶专家和消费者一起品茶，体验茶文化。

　　（六）广告创作

　　建议模仿“脑白金”的广告，以动漫形式主要体现“喝健康，首选金露香萱” ，强调有机理念。