饮憾羊城的“美极人”（二）
3．产品分销；
专业化销售渠道：避开原雀巢经销网络，以面类经销商组织专业化的经销网，并由原“康师傅”高级营业主管负责。
双渠道销售；对大型商场采用直销形式，批发、小卖场则通过经销制销售。
4.促销组合：
广告；持续到年底的大规模电视、电台、报纸及户外广告支持。
人员推销；100个临时铺市人员对大多店作区域营销。专职业务员对商场、批发作规律性拜访。
销售促进：免费样品派送、免费品尝、购售点陈列、大型抽奖活动、换领点设立、经销进货优惠、赠品促销等等一系列活动。
六、上市
IQ97年7月底、8月初，“Ma8gi”开始全面的上市铺市活动，上市之初的铺市目标：全省3万家零售店，600家大商场。铺市工作首先在珠江三角洲一带的城市展开，8月中旬迅速预展至全省范围，第一轮的铺市持续了 1个月，完成了预期铺市要求。经两周的暂停后，第二轮的铺市再次展开，紧接着又进行了第三轮、第四轮……，一直持续到12月份。
在铺市开始后不久，在商场举行了买面赠送“美极饭盒”促销活动，并做免费试吃，吸引消费者对新产品的购买尝试、以期提高知名度。
9月22日，大型促销活动登场一一70000包见面有奖大行动。购买任一款有“美极见面有奖大行动”标志的美极袋面，就有机会获得“美极大金鸡”的一等奖，或“小金鸡”、“金蛋”、“美极面”等二、三、四等奖，未中奖者，还可参加每周一次共8次的抽奖活动。促销活动在促销电视广’告的配合下，持续到 l1月14日。
整个上市过程，促销活动一直持续不断。12月份，再次推出3个促销活动：一个是对批发商的堆箱陈列奖励活动，另一个是碗面的“买1碗送1碗”促销。第三是持续到2月15日的“3个空袋换l包面”、碗面的“ 1送l”促销，曾掀起消费者排长队抢购的热潮。
然而，在大量促销的支持下，销售量仍逐月下跌，春节前后，工厂的出货近于停顿。3月份开始， Maggi对市场库存产品进行清货收尾工作。
七、市场分析与思考
失误一：定位不明确
当代行销大师欧·赖兹( AI RIes)和杰克·屈特( Jack Trout)说过：定位，就是要替你的商品或品牌找到一个适切的“字眼”或“概念It嵌入消费者的心中，而不会迷失在传播的丛林中。
“康师傅”的“中、高档”的定位策略，成功地切入市场空白，并成长为即食面的领导品牌。“统一”以“肉骨茶”口味的定位，曾经赢得了市场的辉煌。“七喜”的“非可乐”定位策略，使得“七喜”已成为世界第三大清凉饮料公司。许许多多成功定位的中外“行销战略”，清楚地告诉我们：准确的定位策略，能赋予商品或服务一个特殊的个性或形象，使它和竞争者有所差别，并在消费者心中留下深刻的印象，从而成功地树立了新的品牌。
美极面的“高品质”、“中、高档”在这次“战争”中不能算是攻城掠地的定位武器。在市场上领导品牌已形成稳固的领导地位时，作为后发品牌的“美极”，采取“我也是”的策略，只有望洋兴叹。消费者依感觉购买东西，而不是依事实，他们买的是品牌、而非形式或内容。由于竞争越来越激烈，商品越来越同质化，品质差别很难分辨，那些知名度高的，销量大的，一般人就认为是最好的。“中、高档”的市场一直为“康师傅珍品”所占领，虽然“Maggi”以略高于“珍品”的订价为差异区隔，但其以“美极”、“雀巢”商标价值为订价的依据、根本无说服力。
以“鸡肉味”作为切人点原本是一个很正确的定位，然而在行销中，这一定位策略却并没有被清晰、准确地运用。台湾行销大师陈伟航提到：CC定位不是针对商品，而是针对消费者的心智。消费者对于商品或服务并不感兴趣，他们只对该商品或服务所带来的利益感兴趣。”消费者抱怨：“鸡肉面太咸”、“面块易碎”，似乎并没让“鸡味”这一定位优势清晰地体现出来。而上市过程，转向对牛肉面进行大量的促销、推广，更是模糊了定位的方向。
没有准确定位的这场战争，结果导致后来陷入“金钱战争”的汪洋大海中，迷悯而不知“敌人”的踪影。
