南京依维柯如何“三箭齐发”（一）
2003年3月，南京依维柯汽车有限公司总装厂前的广告牌下，聚集了诸多行业记者和销售商代表，细心的记者发现了IVECO新的广告语中出现了“三箭齐发”的字眼，这是否是南京依维柯新的发展战略呢？在当天的IVECO 2003款新车下线仪式上，没有人对“三箭齐发”加以诠释，但是了解轻型客车行业的人都会敏锐的意识到：南京依维柯，这个中国轻客市场曾经的领先者，正在暗中发力，以在即将到来的汽车行业“洗牌”中占据自己的位置。
行业状况
1. 汽车销售“井喷”国标《机动车和半挂车的术语及定义》，>(GB／T3730-1 998)中，轻型客车指的是“车辆长大于3.5米且小于或等于7米的客车”，一般轻型客车座位数从7座到30座。根据用途的不同，又可细分为商务车、城市交通用车、中短途客运用车，专用车改装等市场，从价格上看，轻型客车价格区间基本位于7-25万元，以12-13万元为界，可划分为经济型轻客和中高档轻客两个档次。在2002年全国汽车销售量增幅36.65%的背景下，2003年第一季度56家轻型客车企业的产量为98938辆，同比增长67．39％；销售量为97560辆，同比增长66．57％。轻型客车销售出现“井喷”现象与中国汽车市场的持续升温有密切联系，并成为汽车行业的一个重要增长点。经济型轻客销售增长明显高于中高档轻客，出现这一现象的原因在于中高档轻客一般用于商务活动，而按轿车标准生产的MPV（多功能商务车）挤压了中高档轻客市场。经济型轻客则由于中短途客运车辆升级、城市物流等需求的增长而旺销。
2. 行业竞争状况国内轻型客车行业的主要竞争者都具有与国际著名汽车企业合资、合作的背景，与汽车行业整体竞争状况类似，轻型客车行业也存在着“散”、“乱”、“弱”的状况，一些规模小、生产能力弱的竞争者在特定市场范围内艰难维持，此类企业年产量一般在1000台以下，产品以经济型轻客为主。国内轻客行业主要厂家情况如下：
企业名称 合资/合作方品牌 竞争地位及动态
金杯客车 丰田，金杯海狮 轻客行业龙头，市场占有率近60%，
集中于低端市场，近期推出丰田“阁
瑞斯”高档商务车。
集中于低端市场，近期推出丰田“阁
瑞斯”高档商务车。
东南汽车 中华（三菱），得利卡 市场占有率22.7%，居行业第二，近
期有与戴克合资生产商务车意向。
期有与戴克合资生产商务车意向。
江铃汽车 福特，全顺 在高档轻型车市场占有率近30%，借助福特
全球采购，近期连续出台降价行动。
全球采购，近期连续出台降价行动。
江淮汽车 韩国现代，瑞风 传统卡车制造商，以SKD方式介入商务车
市场，2002年销量4500辆
南京依维成柯 依维柯（菲亚特） 全系列轻型车生产厂家，产品成熟，年
产17000辆
市场，2002年销量4500辆
南京依维成柯 依维柯（菲亚特） 全系列轻型车生产厂家，产品成熟，年
产17000辆
金龙（苏州） 金龙 生产6-9m轻型客车，以经济型为主，在客运
市场有品牌优势。
市场有品牌优势。
发展历程
南京依维柯汽车有限公司（简称为NAVECO）是由南京汽车集团公司和意大利菲亚特集团依维柯股份公司共同投资成立的中外合资公司，1996年3月1日正式运行，是中意两国之间最大的合作项目。总投资37亿元人民币，注册资本25.27亿人民币，合资双方各占50%股份。南京汽车集团公司是中国特大型（集团）企业，为全国最重要的轻型汽车基地之一，而IVECO则是欧洲著名的商务车制造商。 NAVECO设计生产能力为年产轻型客货车60000辆，产品采用依维柯技术设计生产。1996年依维柯轻型客车以中国市场上从未有过的短头车形象上市，引起了极大的关注，在高速公路迅速发展的背景下，依维柯是当时唯一一款能够达到高速公路客运要求的车型，于是在1996-1998年，依维柯汽车迅速占据了高速客运市场的多数份额，成为高速客运的代表车型，1996-2000年累计销售91303辆，销售收入149.9亿元。在市场需求的拉动下，国内其他客车企业纷纷加入竞争，1998年轻客市场形成“五虎上将“格局：金杯海狮、依维柯、得利卡、全顺、塔菲克为市场主要竞争者。金杯海狮最低8万元价位进入并占据了大部分低端市场，凭借经济型轻客市场的占有率，金杯迅速超过依维柯成为轻客行业的“老大”。依维柯引进意大利“S”系列轻型客货车，具有从9座到25座全系列车型，且在客运市场具有很高的品牌知名度。得利卡以7-11座的商务车为市场切入点，稳步做大，并逐渐取代依维柯的地位成为行业第二。全顺和塔菲克定位于中高档市场，均为在欧美市场成熟的车型，但由于价格较高以及引进较晚，年产量均未能超过10000辆，三江雷诺（塔菲克）后被北汽福田并购。北汽福田作为轻客行业的新进入者，以金杯为挑战对象，但目前风景海狮销量尚不能与主要厂家相比。自1999年开始，南京依维柯产销量逐渐下降，但仍保持15000辆/年的水平。
近年来南京依维柯销售低靡的主要原因是：
（1）客运用车销售萎缩。在经历几乎垄断高速客运市场的“黄金期”之后，南京依维柯面临着来自诸多客车生产厂家的竞争，而随着高速客运的发展，在高速公路上轻型客车逐渐被豪华大巴所取代，无论在驾驶性、舒适性、平稳性，还是载客量上面，轻型客车都无法与豪华大巴竞争，1999年以后，以安凯、金龙、奔驰为代表的大型客车占据了高速客运市场，南京依维柯A40、A49系列客车转向中短途客运市场。
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