华源生命：跟随也要有战略（二）
在ＯＴＣ领域，惟一能够与之抗衡的国内品牌，是杭州民生药厂生产的“２１金维他”。这是国内第一个多维元素类药品，从１９８４年面世，迄今已经２０年了。这个产品曾经一度衰落，２００１年销售收入还不足８０００万元。但通过新的营销策划，从２００１年到２００３年，销量跃升到了４亿元。
中国维生素市场已经形成金施尔康、善存、２１金维他“三足鼎立”的局面，在这种市场环境下求生存，除了像黄金搭档、养生堂一样能拼命的“烧钱”培育品牌，也能逐渐自己的竞争能力，其他的只能跟在几大强势品牌后面，捡一些残食喝一口剩汤，卖个几百万。
天下没有免费的午餐，像华源遇到竞品的这种封杀很正常，那华源“世纪新维他”不采取跟随策略行吗？不行，企业不准备投入大量资金打造品牌，短期内还不允许亏损，只有跟随，那么怎么跟？如何去做？如何避开２１金维他的封杀？通过一周的市场调查，福来对“世纪新维他”所在的城、郊、镇、乡四个典型市场进行的深入访谈调查，福来发现了市场问题的关键点，也明晰了营销方向，福来认为：跟随也要有战略！
华源三大跟随战略，开辟新路
根据福来掌握的华源“世纪新维他”的市场现状、竞品动作以及现有资源，福来提出了整体的市场问题解决方案，即三大跟随战略：找回自己，避敌锋芒，终端发力。
首先，为产品挖掘一个核心卖点，找回自己。“世纪新维他”走的是跟随策略，在配方、原料、功效，甚至包装上都与21金维他相差无几。但在对手的强压下，随着消费者品牌意识提升，完全成为强者的影子，靠消费者无知来推动销售，已经无法生存，这时，必须得为自己品牌的持续发展预留一点空间，而只有一个核心的差异化的卖点才能支撑起这个空间。所以为“世纪新维他”挖掘一个核心卖点，以及系列支撑点，在跟随强者的同时，打出自己的特色和优势十分重要。
其次，转变渠道策略，避敌锋芒。在大中城市A、B类渠道中，“世纪新维他”若要与“21金维他”较量，无异于以卵击石。并且在这些终端，因为“21金维他”的超级终端式操作，各种费用水涨船高，“世纪新维他”根本陪着玩不起。
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