跨国公司中国攻略 （二）
韩国家电企业在华的渠道和通路策略。在渠道方面，韩国家电企业对各个产品采用营销管理者责任制，对各个地区采用营销员责任制。韩国家电企业将城市、城镇、农村分为一、二、三级市场，针对不同市场提供不同的产品及采用不同的营销策略。在开始进入中国的时候，韩国企业多在上海、北京等大中城市布点，在取得市场主动权之后再向二三级市场扩张，以点带面的稳步发展。韩国家电企业的通路除采用传统的百货商厦、五金交电、家电连锁的形式外，在一些较大城市比如北京、上海等地建立自己的专营连锁店。在一些地区采用非常灵活的两条渠道战略：中间商和百货商厦，以中间商为主经销，以百货商厦为产品展示地，以提高产品品牌知名度。
中国入世加速了外资家电企业进军中国的步伐。随着日、韩、美、欧等发达国家的跨国家电企业将生产基地加速向中国转移，中国市场已经成为跨国家电公司全球家电版图争夺战中的战略性中心。除了本土家电企业外，以日、韩、美、欧为代表的四大外资家电军团，已成为中国家电市场一支重要的生力军。在目前中国家电业，尤其在彩电行业几近崩盘的状况下，多数家电企业忙于在严冬里突围之际，跨国家电企业在中国市场无疑如鱼得水，已经拥有了天时之利。回顾和分析这些跨国家电公司在中国的发展历程和行销模式，不仅可以探究外资家电企业以及合资企业在中国市场沉浮之迷，同时亦可以给中国的本土家电企业甚至别的行业的发展提供可资借鉴的经验和指导。本文即试图达到这个目的。
6+3+2+2牌局
目前全球的著名家电品牌基本上有13个，日本6个，韩国2个，欧洲2个、美洲3个。日本以松下、索尼、东芝、三洋、夏普、日立为主，韩国以LG、三星为主，美国以GE、惠而浦和美泰克为主，欧洲则以伊莱克斯、西门子为主。跨国家电企业是在经过一百多年的发展和淘汰历史之后，才最终以这样的格局展现在我们眼前的。就是这么以地域划分的四种跨国家电企业占据着世界上近90%以上的市场份额。
针对中国经济的迅速崛起和日益庞大的消费需求，从2001年底开始，这四种家电企业明显加快了淘金中国的步伐。曾经在中国“折戟沉沙”美资企业惠而浦公司以“胜不骄，败不馁”的精神怀揣重金开始发动对中国市场的第二轮总攻；素有“世界家电业大佬”之誉的GE公司随以沉稳著称，但面对诱人的中国市场，也不失时机地调整着它的战略构想和人事组成；日本松下则直接声称，中国市场将决定未来松下的成败，已经成为其最重要的海外市场；“以快速反映马上行动”为行为准则的海尔公司则与日本三洋公司缔结了姻缘，而TCL则与东芝牵起了手；面对各家企业都在急行军的阵势，韩国三星则忙不迭地宣布未来5年其在中国的销售收入要从目前70亿美元提高到140亿美元！
然而，与以上跨国家电公司的一片歌舞升平形成强烈反差的是，就在跨国家电公司在中国紧锣密鼓地重新排兵布阵的时候，美国第三大家电公司美泰克却宣布主动撤出中国市场，并转让其在中国的唯一合资企业荣事达美泰克公司的股权。虽然历经数年的辛勤运作，美泰克最终还是失去了信心和耐心，在2002年初一个看似风和日丽的日子开始了回程之旅。
回顾日、美、欧、韩四类家电企业在中国的行销模式，我们可能更容易为其“成功之所以成功，失败之所以失败”找到更好的注脚，体会跨国公司这么多年来的酸甜苦辣，对于我们今天企业的发展和个人创业也许会有更深层次的意义。
日企：抢占先机
日资家电是最早进入中国市场的外资家电军团，也是目前中国市场上实力最强大的外资家电军团。80年代，日本家电企业主要依靠提供技术、转让生产线与中国刚刚起步的家电企业合作，国内目前许多家电企业的生产线就是那时从日本引进的。尤其80年代末90年代初的时候，日本家电企业凭借产品的耐用、优质、精美等特性在中国市场形成良好口碑的机遇，纷纷抢滩登陆，像早期的松下、索尼、东芝等纷纷在国内建立了自己的合资企业。如93年日立在中国上海建立的上海日立电器有限公司（海立股份）、94年三洋在合肥与荣事达建立的合资公司、93年索尼和上海广电股份有限公司合资成立的上海索光电子有限公司，等等。2000年以来，日本跨国公司加大对中国的投资的同时，并将研发机构纷纷设立在中国。
