格力电器：自建渠道 打破宿命（一）
在家电业竞争激烈、不少家电巨头业绩连年下降、中小空调企业纷纷出局的恶劣形势下，格力电器为什么能够连续多年业绩稳步增长、逆市飘红？在其他家电企业频频与大卖场“亲密”接触之时，格力电器为什么敢于挑战连锁巨头而销量却连连攀升？在空调行业普遍高唱“同质化”的论调中，为什么格力电器能够接连在核心技术上取得重大突破、相继打破日美企业垄断并达到“国际领先”水平？3月初，中央电视台知名栏目—《对话》播出了对格力电器总裁董明珠的专访,向全国观众破解了格力电器“打破宿命”之谜。
自2002年第一次作客《对话》以来已经过去了三年，用董明珠自己的话来说，格力最大的变化就是：“每年都在进步！”此次《对话》，主持人陈伟鸿从2004年3月的“格力国美”事件谈起，当时有人预言：离开了国美的格力必死无疑。两年的时间过去了，事实证明，格力不仅没有死，而且还活得好好的，业绩每年都稳步增长：从2003年的100亿上升至2004年的138亿；2005年，格力电器的销售收入激增近40%，全球销量更是突破了1000万台套，成为无可争议的行业翘楚。
厂商合作要有良好的平台
中国是一个制造业大国，但在这个制造业大国当中却盛行着这样一种说法，叫渠道为王。对于渠道，制造商可谓是又爱又恨，爱的原因是因为离开了它不行，而恨的原因在于来自渠道的压力实在是太大了。有的时候甚至大到了让他们无利可图。对于中国的制造企业来说，摆在他们面前的选择无非是两种：一种就是目前很多制造企业选择的，直接走进大卖场，依靠薄利多销来赚取一些微薄的利润；而另一种呢，则是自建渠道。这是一条险路，而且也是一条人烟稀少的路。这条路上，人们看到了格力电器探索的身影。格力电器证明了自建渠道这条路能够走得通，而且走得好，从而打破了很多中国制造企业遵从的这种依赖大卖场的宿命。
董明珠表示，厂商合作需要一个良好的平台。格力电器认为这一平台要坚持把消费者的利益放在第一位，同时兼顾厂商双方的利益。她说，格力与某些大卖场的冲突，实际上是观念的冲突，究竟是走大卖场还是走专卖店，这不是绝对的。如果合作双方能达成共识，把消费者的利益摆在第一位，把对方的利益考虑得更多点，而不是只顾自己的利益，合作就可以开始，没有这一点,就没有合作的前提。
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