格力电器：自建渠道 打破宿命（二）
“格力模式”不是传统模式
说到营销模式，外界一直把格力的销售模式划归到传统的模式，认为其是落后的，而新兴的家电连锁大卖场是先进的。董明珠表示，一个企业也好，一个流通领域也好，如果不能随市场的变化而变化，它就应该说是传统的、落后的，只要它能够随市场变化而改变自己，它就是先进的。跟经销商的合作就变成传统的模式，而跟大卖场合作就是先进的模式，实际上这种固定的划分是不完全正确的。董明珠认为，营销模式先进与否，关键取决于消费者需要什么，格力电器凭借质量优势，如果大面积和大卖场合作，短期利益显然是可观的，但格力电器需要的是持续的、长久的发展，不是短期的利益。所以格力电器选择自建渠道的道路，但并不是想自己来做渠道，而是希望通过自己的努力去管理渠道，去改变渠道的经营思想，使他们真正认识到为消费者服务才是最重要的。抓住为消费者服务这一点，无论是大卖场还是小卖场，最后都是赢家。所以营销模式并不是眼前就能决定胜负，企业的持续发展是最重要的，关键是经营的理念要正确。
董明珠并不否认家电大卖场是今后发展的一种趋势，但她表示，纵观世界，凡是高档的商品，绝对有自己的专卖店。格力电器卖的是一种品位，一种品质，格力电器要打造世界级的品牌，制造精质的产品，就必须走一条适合自己的发展道路。格力的销售模式是一种能够适应市场需求和变化而不断发展、完善的模式，所以它是先进的模式。
工业精神延伸至渠道
格力电器坚持把自己的企业文化灌输到产品流通的每一环节，倡导一种工业精神。董明珠说，工业精神实际上就是一种甘愿吃亏的精神，就是不要有投机心理，不能盲目地急功近利，只追求眼前的效益，而是要高瞻远瞩考虑企业的发展，让商家意识到，格力所倡导的不是惟利是图，商家可以赚钱但不能赚暴利。大家是在经营一项事业，产品卖出去以后还要服务到位。投机心理往往是对消费者利益最大的损害，格力倡导自己的经销商要一辈子都做格力空调。也就是既然经销商选择经销格力空调，就必须长期坚持下去。不能今天卖格力，明天卖其他品牌，或者空调不好卖，改卖洗衣机、冰箱。
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