欧洲PRP国际葡萄酒公司的市场营销战略

     PRP的市场营销战略集中在七个方面：
    --给客户展示设计精美的瓶型，使人们渴望购买并用于收藏；
    --在旅馆、企业办公室或个人家中举行葡萄酒品尝会，以便发展潜在的客户；
    --不在批发渠道销售，仅仅在零售渠道；
    --提供客户设计的个性商标；
    --通过邮购销售或私人专递销售；
    --仅以“件”为单位销售；
    --对参加季节或假日品酒会的客人，在年底的时候提供礼物，作为特别奖励。
    PRP做葡萄酒的生意已经快30年了，在进入美国市场之前，已经顺利地在欧洲实施了这一销售策略。Richard Stone是圣地亚哥办公室的经理。“我们在以前没有了解到欧洲的葡萄酒会有这样的市场。”他说，“我们知道加州是一个对葡萄酒非常挑剔的市场，但是我们的产品很受欢迎。”Stone先生把公司的成功归结于他们的市场策略，包括他们独特的瓶型。
    首先要有丰富的产品。这家公司从法国、意大利、匈牙利、西班牙、奥地利、葡萄牙、智利、新西兰与澳洲进口葡萄酒。同时用他们公司自己的商标销售一种加利福尼亚葡萄酒。所有的葡萄酒都用ＰＲＰ自己的标签瓶装销售。当PRP与某一个葡萄酒商达成协议，购买某种葡萄酒的全部产品后，这个葡萄酒商就不再用他自己的商标来销售该葡萄酒。PRP在欧洲也有自己的葡萄园。
    其次是包装。除了他们不同寻常的市场策略外，PRP成功的原因或许就在瓶型的创新上。他们复制了一些诸如莫乃等著名艺术家的作品，当然是在版权允许的条件下。其中一个最吸引人的瓶型是深蓝色的小提琴，酒标也设计成小提琴的形状，上面还有音符。很多定单来自收藏者和装饰者，他们愿意付更高的价钱。最奇特的瓶型是将3个瓶子结合在一起的“葡萄酒金字塔”，3个黑色的葡萄酒瓶，按照金字塔的外型缠绕在一起。商标是白金色，酒单上的描述是“三种精致细腻的德国葡萄酒”。
    葡萄酒品尝。PRP会单独拜访他们的客户。他们还在自己的网站上举办葡萄酒品尝会，可以吸引更多的人。在品尝葡萄酒的时候，主人或女主人会介绍关于这葡萄酒的情况。同时会发放一张葡萄酒清单，该酒单用昂贵的彩饰纸张印制而成，上面带有颜色鲜艳的说明，标有“1998-2000精选”字样。在旅馆品尝时，只邀请老客户，并发放精美的葡萄酒礼品。在这种品酒会上，任何一个购买一件或多件葡萄酒的客户，还将得到额外的奖赏。
    充满个性的价格政策。PRP提供很多具有个性特色的商标标签，包括客户自己设计的，或者是某人的徽标、照片甚至是带有其它内容的业务名片。价格范围每瓶在1.50美元（最小量24瓶）到50美元。另外，客户可以为某瓶葡萄酒定购木制的礼盒，价格不超过8美元。
     PRP的成功基于一些特殊的市场营销方法。最重要的一点，是他们利用独具创造力的包装，参与美国市场的竞争。