会员制营销创新策略（一）
（一）明确战略目标，选择战略定位
一个企业在采用一种新的战略之前，必须进行详尽的战略分析，确定明确的战略目标。对于是否采用会员制营销而言，为了目标的长期稳定有效，企业必须进行以下三方面的战略分析：预期会员制对消费者长期购买行为的影响，如是否会使消费者提高购买频率，增加购买数量并形成持续购买行为；预期采用会员制所需成本与可带来的销售收入的增加比率，确认未来销售收入将大于投资及运营成本；预期采用会员制营销战略比采用其它战略具有更强的盈利性，企业会由此获得竞争优势。
对于我国零售企业形态而言，专业店是最适合采用会员制营销的一种业态。采用会员制营销的专业店主要是一些大型的家用电器连锁店如苏宁、国美等。我国城乡居民电器需求量大，换代率高，并且电器安装、使用、维护都具有一定的技术含量，对售后服务也有较高的要求，这就形成了对商家服务的高依赖度。同时，电器价格较为昂贵，因此会员折扣价对顾客具有较大的吸引力，顾客可通过会员折扣得到可观的价格实惠，而积分消费累积快，相应的赠券和礼品金额数目对消费者具有相当的诱惑力，因此顾客在申请和使用会员卡时具有较高的持续度和忠诚度。对于企业而言，我国家用电器连锁店经营品牌完善、销售网点众多、售后服务良好、反馈速度迅速、价格优惠、商誉优秀，都形成了其独有的竞争优势，因此尽管会员入会门槛较高，顾客仍然踊跃加入。而企业本身通过提高消费者的购买忠诚度降低了后期营销成本，获得了较强的战略优势。与之相比，因未对我国消费市场和文化心理进行详尽的战略分析，需求弹性较低的超级市场在我国市场却面临严重的发展瓶颈，如Wal-mart会员超市的数量在不断缩减，Price-mart的被迫转型。
（二）培养客户忠诚，营造核心价值
客户忠诚是营销研究领域的重要概念，概括起来包括两个维度：行为维度表现为重复购买行为；情感维度表现为较高的情感态度趋向。
首先，从行为维度进行分析，消费者的购买过程可分为以下几个步骤：产品认知—产品信息搜集—产品信息评价—购买决策—售后评价。这是一个企业与消费者进行双向沟通的持续过程。为了降低购买风险，消费者在进行购买之前，会搜寻有关产品信息，加强产品认知，并进而形成对产品的评价。
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